거래 협상시의 성공률 높이기

Mike Ward

생명과학 및 헬스케어 사업부 사고리더십 총책임자

클래리베이트

인라이선스 및 인수는 제약회사들이 환자들에게 차세대 치료법을 제시할 수 있는 획기적인 기술과 자산에 접근하기 위한 빠른 경로입니다. 거래는 사소한 과정이 아닙니다. 최근 개최된 클래리베이트의 ‘바이오텍 및 제약산업의 떠오르는 거래추세’ 웨비나에서 청중들은 거래를 완수하기 위해 마주하게 되는 3가지 어려움들을 식별했습니다.

자산가치 측정 및 거래 구조 파악(27%)
적합한 파트너 찾기(26%)
혁신 및 시장 잠재력 시연(26%)

자산 가치 측정 및 거래 구조파악

거래관련 토론 시, 제약회사들은 자신들의 전략적 목표를 이루고 주주들에게 최대한의 가치를 보장할 수 있도록 신중하게 자산가치를 평가하고 구조를 파악해야 합니다. 인수할 회사들의 자산과 라이선스를 파악할 때 자산의 개발단계, 시장잠재력, 경쟁구도 및 지식재산권 보장 등을 면밀히 살펴봐야 합니다. 또한 선불금, 마일스톤 지급, 로열티, 기타 경제적 고려 사항 등의 요소를 고려하여 공정하고 합리적인 재무 조건을 협상하면서 전략적 목표를 달성하기 위해 완전 인수, 라이선스 계약, 합작 투자 등 가장 적절한 거래 구조를 고려해야 합니다.

Cortellis Deals Intelligence 은 20개 치료 영역과 전임상 자산을 망라하고 있으며 광점위하고 심도깊은 거래 정보를 제공해 자신 있게 자산을 평가할 수 있도록 지원합니다. 특허받은 예측 분석 알고리즘을 활용해, 회사는 의약품 개발 단계에 따른 잠정적인 거래 규모를 산정하고, 파트너링을 했을 경우 다음단계의 의약품 개발이 어떻게 펼쳐질지를 보여줍니다.

적합한 파트너 검색

제약 거래에서 올바른 파트너를 선택하는 것은 파트너십의 성공을 보장하는 데 매우 중요합니다. 회사 경영진은 잠재적 파트너의 전략적 목표가 회사의 목표와 일치하는지, 파트너십이 양사의 목표 달성에 도움이 되는지 평가해야 합니다. 이를 위해서는 잠재 파트너의 재무 상태, 규제 이력, 업계에서의 평판은 물론 잠재 파트너가 파트너십을 지원하고 원하는 결과를 달성하는 데 필요한 역량과 전문성을 갖추고 있는지 여부를 포함하여 잠재 파트너에 대한 강력하고 포괄적인 실사가 필요합니다.

Cortellis Deals Intelligence를 통해 기업은 이상적인 후보자의 특성을 기반으로 라이선스 기회를 확실하게 파악하거나 해당 분야에서의 경험 및/또는 포트폴리오의 격차를 기반으로 라이선스 파트너를 찾을 수 있습니다. 또한 치료 영역, 기술 또는 개발 단계별로 잠재적 파트너를 검색하고 파트너와 협력한 대상 및 과거 지불 조건에 대해 자세히 알아볼 수도 있습니다.

또한 거래를 하고자 하는 사람들이 거래 구조, 재무, 계약 등을 이해하는 데 필수적인 중요한 데이터를 통해 잠재적 파트너십 또는 M&A 기회에 대한 실사를 수행할 수 있도록 지원합니다. 수정되지 않은 버전을 포함한 광범위한 계약서 컬렉션을 통해 기업들은 잠재적 파트너가 과거에 합의한 거래의 전체 거래 조건을 평가할 수 있습니다.

혁신과 시장 잠재력 입증

바이오텍 기업 경영진은 시장 조사 및 예측을 통해 시장의 잠재적 규모와 성장, 환자 치료 결과와 의료 비용에 미치는 영향, 기존 치료법에 비해 고유한 솔루션을 제공함으로써 해당 분야에서 한 단계 발전한 모습을 보여줌으로써 거래 논의에서 해당 제품의 혁신과 시장 잠재력을 입증할 수 있습니다. 제약회사 경영진은 제품의 효능과 안전성에 대한 주장을 뒷받침하는 임상 데이터, 전임상 연구 및 실제 증거를 보고 싶어 합니다. 또한 해당 자산이 규제 환경을 어떻게 헤쳐 나갈지에 대한 명확한 인사이트를 확보하면 성공적인 파트너십이나 투자 가능성을 높일 수 있습니다.

기업은 Cortellis Competitive Intelligence를 사용해 작용 기전, 질병 영역 또는 기술을 기반으로 목표 시장을 평가하고 경쟁사의 포지셔닝을 파악하며 시장 분석을 수행하여 현재 치료 표준을 파악함으로써 자산을 차별화할 수 있습니다. AI 기반 예측 분석을 통해 Cortellis Competitive Intelligence를 사용하면 약물 성공률과 출시 일정을 정확하게 예측할 수 있을 뿐만 아니라 유사한 약물 및 회사에 대한 보고 및 예측 매출에 액세스하여 잠재 투자자 또는 자문위원회에 벤치마크를 제공할 수 있습니다.

Disease Landscape and Forecast를 활용하면, 중요한 비즈니스 의사 결정과 전략의 기반이 되는 질병 시장에 대한 철저한 이해를 바탕으로 미충족 수요를 파악하고, 기회 우선순위를 정하고, 자산 가치를 극대화할 수 있습니다. 신뢰할 수 있고 실행 가능한 최신의 적응증 또는 치료 분야별 시장 및 역학 정보를 원스톱으로 제공하는 이 솔루션은 현재 환경, 예측, 환자 인구 및 질병 관리 인사이트를 포함하여 질병 시장에 대한 독특하고 총체적인 관점을 제공합니다.

‘바이오텍 및 제약산업의 떠오르는 거래추세’ 웨비나를 보시고 시청하고 싶으신 분들은 링크를 통해 확인해주십시오. 또한, 성공적인 파트너링에 대한 보고서를 읽고자 하시는 분들은 이곳을 눌러주시기 바랍니다.