Ashley Newcombe
수석 의학 부문 작가, 이사 , 밸류 커뮤니케이션
클래리베이트
새로운 의약품 또는 의료기술을 시장에 출시하는 과정에서 보험사 및 의료기술평가(HTA) 의사 결정권자의 반대와 질문을 받는 것은 피할 수 없는 일입니다.
보험사(Payer)와 대화를 하는 것은 잠재적인 문제나 증거의 공백을 인정하고 우려를 완화할 수 있는 기회를 제공합니다. 그러나 신중한 계획과 효과적인 이의 제기 처리에 관한 리소스 개발이 없다면 이러한 우려는 환급 또는 처방약 등재과정에서 지연과 실망을 초래할 수 있습니다.
보험사의 이의제기를 성공적으로 관리할 수 있는 올바른 도구를 갖추는 것은 모든 마켓 액세스 전략에 있어 중요한 요소일 것입니다. 이의제기를 처리하는 도구들은 제휴사들이 보험사의 예상 질문에 대해 내부적으로 승인된 과학적으로 강력하고 설득력있는 답변을 준비할 수 있도록 지원하며, 증거서류, 가치 스토리 및 기타 보험사 대상 자료와 함께 가치 커뮤니케이션 도구의 필수 구성요소입니다.
클래리베이트는 견고한 이의제기 처리가 얼마나 중요한지 이해하고 있습니다. 저희는 고객이 포괄적인 적응증에서 환급 또는 처방약 등재 결정을 받을 수 있도록 지원한 풍부한 경험을 갖추고 있습니다.본 글에서는 효과적인 이의 제기 처리 리소스를 개발하기 위한 6가지 황금률에 대해 간략하게 다뤄보겠습니다.
제약회사들을 위한 이의제기 처리: 클래리베이트의 6가지 황금률
1. 잠재적인 이의제기를 예상하기 위해 보험사의 입장에서 생각하십시오.
보험사들이 제기할 수 있는 문제에 대해 대비하기 위해서는 보험사의 과거행태를 이해하는 것이 도움이 됩니다. 따라서 치료 환경, 경쟁사 제품에서 보험사가 확인한 장애물 또는 문제, 다양한 보험사(payer) 유형과 우선순위를 검토하는 데 시간을 할애하십시오. 또한, 현지 제휴 팀과도 논의하는 일도 필요합니다. 현지 제휴 팀은 이미 보험사에서 요구하는 증빙 요건과 기타 고충을 직접 경험하고 있을 수 있습니다. 보험사의 의사 결정에 영향을 미치는 요인은 무엇일까요? 어떤 우려 사항이 있을 수 있을까요? 보험사의 입장에서 생각하고 과거의 결정에서 교훈을 얻으면, 가장 강력한 증거와 설득력 있는 논거로 이의제기에 대한 대응을 준비할 수 있습니다.
2. 워게임(War Game)-귀사의 제품 차별화를 위한 잠재적인 솔루션
제약 및 의료기술 회사가 마주하는 일반적인 과제는 주요 비교대상과 제품을 차별화하는 일입니다. 경쟁사의 관점에서 시장을 바라보면 주요 전략적 이점이나 충족되지 않은 니즈를 파악해 자사 제품이 진정한 가치를 제공할 수 있는 부분을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 팀을 모아 ‘워 게임’ 워크숍을 진행하는 것이 보험사의 이의제기에 대응할 수 있는 설득력 있는 논거를 개발하는 데 유용하고 매력적인 방법이 될 수 있습니다.
3. 이의 제기에 대한 명확한 증거 기반 답변 제공
보험사의 이의 제기는 이용 가능한 정보 부족이나 기존 증거를 잘못하는 등…. 여러가지 이유로 발생할 수 있습니다. “답변, 맥락, 연결” 접근 방식은 보험사의 우려를 해결하고 대화에 가치를 더하며 보험사가 기억하기를 원하는 메시지로 연결하는 데 매우 효과적인 방법입니다. 임상 시험 데이터, 실제 증거 또는 환자가 보고한 결과 등 확실한 증거로 진술을 뒷받침하면 보험사와 신뢰를 쌓고 보험사가 필요로 하는 명확성을 제공하는 데 도움이 됩니다.
4. 관련 의사 결정권자에게 이의제기에 관련된 답변 타겟팅하기
급여 또는 처방약 목록 등재 결정을 내릴 때 모든 보험사가 동일한 우선순위를 갖지는 않습니다. 따라서 대상 이해관계자의 근거 요구사항과 의사 결정 동인에 부합하도록 맞춤대응을 하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 병원 관리자와 지역 예산 담당자는 의약품 비용, 부작용, 리소스 비용과 같은 결과를 이해하고자 하는 반면, 민간 의료 보험 회사는 자신이 보장하는 환자에게 발생한 전체 의료 비용에 더 관심을 가지게 됩니다. 특정 시장에서 보험 가입자의 동기를 파악하고 그에 따라 메시지를 조정하면 보험 가입자의 우려를 완화하고 구매를 극대화할 수 있습니다.
5. 직관적인 이의 제기 처리 자료 개발
영리한 디자인은 이의 제기도구를 다루기 힘든 슬라이드 자료에서 여러분과 여러분의 팀이 자랑스럽게 사용할 수 있는 강력한 도구로 바뀔 수 있습니다. 직관적인 탐색 기능을 통해 팀은 관련 답변을 빠르고 효율적으로 쉽게 찾을 수 있습니다. 탭 및 계층화된 정보와 같은 다른 디자인적 요소를 통해 제휴사는 시간이 부족할 경우에도 짧고 간결하게 고객에게 정보를 전달할 수 있을 뿐 아니라, 심층적인 분석이 필요한 경우에도 추가 컨텍스트를 포함하여 대상 고객에게 적절한 양의 정보를 전달할 수 있습니다. 클래리베이트의 사내 그래픽 디자이너는 사용 편의성, 이해도, 시각적 이해도가 높은 이의 제기 도구를 개발하기 위해 세심하게 툴을 설계합니다.
그림 1: 이전과 이후: 지루한 디자인(왼쪽)을 팀에서 수용할 수 있는 강력한 도구로 전환(오른쪽)
6.보험사와의 대화 연습
연습이 완벽을 만든다는 말은 보험사 문제를 해결할 때도 적용됩니다. 협상이 적대적인 것으로 인식되어 일부 사람들은 불안감을 느낄 수도 있습니다. 하지만 반대를 반드시 나쁜 것으로 간주할 필요는 없으며, 오히려 명확히 하고, 참여하고, 해결책이나 대안을 제시할 수 있는 기회로 삼아야 합니다.
대화형 이의 제기 처리 워크숍은 제휴사가 여러가지 응답을 테스트하고 예상되는 보험사의 질문을 탐색하는 연습을 할 수 있는 귀중한 기회가 될 수 있습니다. 참여도가 높은 활동으로 구성된 워크숍을 잘 운영하면 팀은 보험사 및 의사 결정권자와의 중요한 대화에 성공적으로 대비할 수 있으며, 제휴사는 잠재적인 문제를 대상 보험사와 함께 해결할 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다.
보험사 이의 제기 처리하기 –핵심 사항
의약품 및 의료 기기에 대한 보험 급여 및 처방약 목록 등재 프로세스에서 보험사 이의제기를 해결하는 것은 매우 중요하고 피할 수 없는 부분입니다. 보험사의 주요 동인을 이해하고, 근거에 기반한 설득력 있는 대응책을 준비하며, 제휴 팀에 자신감을 부여함으로써 보험사에 관한 불확실성을 완화하여 긍정적인 급여 및 처방약 목록 등재를 이룰 수 있을 것입니다.
클래리베이트는 전 세계 보험사 행동에 대한 깊은 이해와 수십 년의 경험을 바탕으로 매력적인 가치 커뮤니케이션 자료와 대화형 워크숍(이의 제기 처리자 계획 및 전략, 자료 출시 및 워게임 세션 포함)을 개발하여 고객과 협력하여 환급 환경을 성공적으로 탐색할 수 있도록 지원합니다. 귀사의 시장 진출 목표를 어떻게 지원할 수 있는지 자세히 알아보려면 여기로 문의주시기 바랍니다.
본 글은 클래리베이트 수석 의학작가 Ashley Newcombe과 클래리베이트 가치 커뮤니케이션 이사인 Richard Massey가 작성했습니다.
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